Diplomaattinen epäonnistuminen oli presidentti Stubbin hieman silotellumpi ilmaus eilisestä Valkoisen talon neuvottelusta kaikkien varsin yksipuolisten kommenttien joukossa.

Mutta jos unohdetaan puoluekannat, antipatiat ja suosikit. Unohdetaan, että toinen laukoo suustaan lausuntoja ja antaa toimeenpanokäskyjä, jotka saavat liberaalit mielet haukkomaan henkeään, ellei peräti nousemaan takajaloilleen. Unohdetaan, että toinen kerää maailmanlaajuisesti suurta sympatiaa kierrettyään kolme vuotta villapaita päällä pyytämässä rahaa ja tukea omaan eloonjäämistaisteluunsa.

Unohdetaan kaikki tämä ja mietitään, millaiset pelisäännöt neuvotteluissa ja kaupankäynnissä yleisesti ja kansainvälisesti pätevät, halusipa joku sitä tai ei. Sillä siitähän eilisessäkin katastrofissa oli kyse: neuvotteluista, antamisesta ja saamisesta.

Sen vain ei olisi tarvinnut päätyä katastrofiin, jos olisi osattu edes alkeellisimpia neuvottelun pelisääntöjä.

Toinen pyytää, toinen antaa

Koska Suomen ja Euroopan media on keskittynyt presidentti Trumpin ja varapresidentti Vancen virheisiin, retoriikan haukkumiseen ja syyttelyyn väijytyksestä, ajattelin vuorostani keskittyä presidentti Zelenskyin virheisiin – ihan neuvotteluteknisestä näkökulmasta.

Lähtökohta eilen oli se, että Zelenskyi saapui kutsusta toisen reviirille ns. myyjänä tai pyytäjänä. Vaihtokaupassa tarjolla oli oman maan pelastuminen hyökkääjän kynsistä ja lopulliselta tuholta, ja siihen tarvittiin USA:n rahaa ja tukea sekä ihan aluksi mineraalisopimus. 

Zelenskyi tuli siis tilanteeseen ikään kuin altavastaajana, hattu kourassa, koska tarvitsi rahaa. Tai niin moni vähänkään kauppoja tehnyt olisi olettanut. Toisin kuitenkin kävi, ja saamatta jäivät niin sopimus kuin takeet rahasta ja tuestakin.

Neuvottelun pelisäännöt

Ensimmäinen pelisääntö olisi ollut, kuten puhetilanteissa aina: know your audience – tunne yleisösi eli tässä tapauksessa vastapuolesi. Lehtitietojen mukaan Zelenskyin taustajoukot olivat toppuutelleet presidenttiä ja suositelleet diplomaattisen taustatyön jatkamista ennen johtajien tapaamista. Zelenskyi kuitenkin päätti toimia toisin.

Know your audience!
Tunne yleisösi.

Jostain syystä Ukrainan presidentti rikkoo toistuvasti yleisiä kansainvälisiä korkean tason neuvottelutilanteisiin liittyviä pukeutumiskoodeja, olipa kyseessä valtiojohtajien välinen tapaaminen tai Notre Damen käyttöönottojuhla. 

Ilmestyessään Valkoiseen taloon collegepaidassa hän noudatti omaa tavaramerkiksi muodostunutta asuvalintaansa, mutta unohti samalla osoittavansa sekä välinpitämättömyyttä totuttuja konventioita kohtaan että käyttäytyvänsä epäkunnioittavasti tilaisuuden isäntää ja tämän kulttuuria kohtaan. Trump nostikin sen esiin heti tapaamisen alussa, ja myös paikallinen media kiinnitti asiaan huomiota. 

Jokainen tilaisuus ei ole oikea tilaisuus rikkoa rajoja tai osoittaa mieltään, vaikka se ei kohdistuisikaan suoranaisesti vastapuoleen.

Kielitaidon merkitys

Trumpin ja Zelenskyin neuvottelu käytiin englanniksi. Se on vain toisen äidinkieli ja siten Trumpille selkeä etu. Zelenskyin virhe oli olla käyttämättä tulkkia. Sen sijaan hän lähti tiukkaan neuvotteluun kielellä, jota hän ei selkeästi hallinnut riittävän hyvin voidakseen tuoda asiansa esiin vakuuttavalla ja monipuolisella tavalla. Puhe oli epäselvää, sanavarasto suppea, rakenteet hukassa. Näin hän oli jatkuvasti kielellisesti ja sitä kautta myös sisällöllisesti altavastaajana. 

Jokainen, joka on puhunut vierasta kieltä, jota hallitsee vain rajallisesti, tunnistaa sen aiheuttaman lisästressin, etenkin tilanteissa, joissa tunteet kuumenevat. Näin kävi myös Zelenskyille. Kieli takelteli sitä enemmän, mitä kovemmaksi keskustelu kävi.

Ostajan ehdoilla

Opin jo kieliopintojeni alkuvaiheessa, että jokaisella on oikeus ostaa omalla kielellään, mutta myyjänä ei ole varaa vaatia, vaan on mentävä ostajan kielellä. Tätä Zelenskyi yritti, mutta olisi kenties onnistunut paremmin, jos olisi turvautunut tulkin apuun. Se olisi samalla rauhoittanut keskustelua ja antanut aikaa miettiä sanomisiaan tarkemmin. 

Huono kielitaito ilmenee helposti liian suorasukaisina ja naiivin kuuloisina toteamuksina, kuten kävi Zelenskyille mm. lauseessa ”you have nice ocean and you don’t feel it [the problems]”. Trump reagoi heti vahvasti ja tunteella, mikä olisi kenties diplomaattisemmalla ilmaisulla voitu välttää.

Nonverbaali kommunikaatio

Nonverbaali kommunikaatio on jopa 90 prosenttia kommunikaatiosta. Zelenskyi ymmärsi näyttelijätaustastaan huolimatta siitä varsin vähän. Kädet puuskassa rinnalla on asento, joka tulkitaan yleisesti torjuvaksi ja ylimieliseksi. Taitava neuvottelija ei sorru sellaiseen, toisin kuin Zelenskyi.

Jos katse kiertelee eikä vastapuolta katsota silmiin, se voidaan kokea osoitukseksi epärehellisyydestä tai välinpitämättömyydestä. Tähänkin Zelenskyi sortui ikään kuin toimittajilta tukea etsien, kun Trump tai Vance puhui hänelle. 

Joko huonon kielitaidon tai kulttuurintuntemuksen piikkiin voi laskea senkin, että Zelenskyi puhutteli varapresidentti Vancea etunimeltä, tai itse asiassa etunimien alkukirjaimilla ”J. D.”. Se ei ole minkään hyvien käytänteiden mukaista näin muodollisessa tilanteessa ainakaan amerikkalaisessa kulttuurissa.

Kunnioitus antajaa kohtaan

Sekä presidentti Trump että varapresidentti Vance penäsi moneen kertaan Zelenskyiltä kunnioitusta sekä kiitollisuutta tähän mennessä Ukrainalle myönnetystä tuesta. Kun kiitos tulee vasta pyydettäessä, se ei tunnu aidolta. Ja jos kiitosta saatellaan puhumalla vastapuolen päälle ja vänkäämällä, ettei se tiedä, mistä puhuu, se ei kuulosta kovin vakuuttavalta. 

Jokainen, joka yrittää saada asiaansa tai tuotteitaan myydyksi, tietää, että ostajaa (maksajaa) on kuunneltava silloinkin, kun hänen sanomisensa ei resonoi tai herättää vastustusta. Perusteltujen vasta-argumenttien aika on sitten, kun toinen on saanut sanottua asiansa. Aina ei silloinkaan. 

Kakofoninen päälle puhuminen ei auta omaa neuvotteluasemaa. Toisen jatkuva haastaminen ei kuulu toimivien suostuttelutekniikoiden listalle toisin kuin vaikkapa omien sanojensa tarkka valinta tai positiivisen ilmapiirin luominen.

Rauha edellyttää kompromisseja

Trump kritisoi myös Zelenskyin haluttomuutta rauhaan. Olipa Ukrainan tilanne mikä tahansa, kaikkea vihaansa hyökkääjää kohtaan ei kannata sylkeä esiin, jos lopullisena tavoitteena on rauha. Se vaatii kompromisseja, kuten neuvottelut aina. Tässä tapauksessa kompromissi olisi ollut hillitä Putinin ja Venäjän syyttelyä ja keskittyä USA:n voiteluun avun saamiseksi.

Koska Trump väittää haluavansa rauhaa ja mahdollisesti toimia ainakin jossain muodossa välittäjänä kahden osapuolen välillä, on utopistista ajatella, että hän lähtisi olemaan vahvasti enemmän toisen puolella, kuten Zelenskyi olisi toivonut. On totta, mitä Trump sanoi, ettei hän voi olla ensin haukkumassa Putinia ja soitella sitten perään, että mitä jos sovittaisiin rauhasta Ukrainan kanssa. Sellainen ”diplomatia” kaatuu nopeasti omaan mahdottomuuteensa.

Kuka on heikko ja kuka vahva?

Euroopan vihaama Unkarin pääministeri Viktor Orbán sanoi X:ssä, että ”strong men make peace, weak men make war”. Vaikka Orbán lienee tarkoittanut toisin, yleinen mielipide tuntuu olevan, että Trump on se heikko ja Zelenskyi vahva. Kuitenkin juuri Trump on viime viikkoina vahvimmin puhunut rauhan puolesta, olipa hänen rääväsuinen retoriikkansa mitä tahansa. 

Rauhasta hän puhui myös eilen. ”En ole Venäjän puolella enkä Ukrainan puolella, vaan Yhdysvaltain ja maailman hyvän puolella.”

En pidä sitä ollenkaan huonona lähtökohtana tulevalle näin maailman näkökulmasta katsottuna. Mutta eihän tämä tilanne sinällään nyt kovin lupaavalta näytä.